Wie aquiriere ich meine Neukunden?

Neukunden akquirieren ist ein wichtiger Teil jeder Marketing-Strategie. Ich führe ein mittleres Unternehmen. Wir sind eine Gärtnerei, die sich auch auf Gartenbrunnen und Skulpturen spezialisiert hat. Vor allem im Bereich Zen-Garten und Garten nach asiatischen Vorbildern biete ich zahlreiche Produkte an. Ich fahre auch ein- bis zweimal jährlich in einige asiatische Länder, um vor Ort Buddha-Skulpturen zu kaufen. Trotz meines umfangreichen Angebots und zahlreichen zufriedenen Stammkunden konnte ich am Jahresanfang einen Geschäftsrückgang bemerken. Neukunden akquirieren stand nun an der Tagesordnung.

Neukunden akquirieren – fester Bestandteil des Geschäftsalltag

 

Möglicherweise hatte ich mich zu lange Zeit auf meinen Lorbeeren ausgeruht. Nachdem ich aber einige langjährige Kunden, die leider ihre asiatischen Restaurants mit Gastgarten nicht mehr weiterführen konnten, verloren hatte, musste ich radikal umdenken. Neukunden akquieren – das wurde jetzt ein wichtiger Bestandteil meiner Geschäftspraxis. Zu diesem Zweck war es auch notwendig, meine Mitarbeiter entsprechend zu schulen. Zusätzlich gab ich auch eine Stellenanzeige auf, um einen Verkaufsleiter mit Erfahrung im Bereich Neukunden akquirieren zu finden.
 
Meistens gibt es keine echten Neukunden, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Viele Gärtnereien in der Umgebung existieren bereits seit 20, 30 Jahren. Mein Unternehmen ist mit seinen 10 Jahren noch ziemlich jung. Gemeinsam mit meinem neuen Verkaufsleitern und einigen Mitarbeitern machten wir uns daran, Strategien auszuarbeiten. Wie konnten wir die Nochnicht-Kunden, die bei anderen Gärtnereien einkauften, für uns gewinnen? Welchen Mehrwert können wir unseren Kunden bieten? Welchen zusätzlichen Service bieten wir an? Es war nicht nur wichtig, unsere Produkte im besten Licht darzustellen. Auch die Ebene der Zusammenarbeit sollte an erster Stelle stehen. Wir mussten daran arbeiten, das Image unseres Unternehmens komplett umzugestalten. Wir haben den Aspekt unserers Betriebes, der sich mit asiatischer Gartenkunst und Skulpturen aus asiatischen Länder beschäftigt, viel zu wenig in den Vordergrund gestellt. Gerade in diesem Bereich kann mein Unternehmen interessierten Kunden eine vielfältige Produktpalette bieten. Ich stellte gemeinsam mit meinen Mitarbeitern eine Liste zusammnen, wo wir Neukunden akquirieren konnten. Neben asiatischen Restaurants, wo ich früher hauptsächlich meine Kunden fand, wurde die Liste bei unseren gemeinsamen Sitzungen immer erweitert. Wir entdeckten viele weitere Bereiche, Privatpersonen, die gerne in asiatische, buddhistische Länder verreisen und ihren Garten nach diesem Vorbild gestalten möchten, Buddhisten, Esoterik-Liebhaber, Wellness-Zentren, Yoga-Schulen. Zu diesem Zweck mussten wir unsere Zielkunden mit Mailings und Anzeigen informieren. Gleichzeitig war es aber auch wichtig, die Zielkunden für die Produkte zu begeistern.
 
Zu diesem Zweck entschied ich mich, dass einige Mitarbeiter einige Yoga-Schulen, Wellness-Zentren und Esoterik-Geschäfte persönlich besuchen sollten. Ich entschloss, meinen Mitarbeitern an neuen, systematischen Schulungen teilnehmen zu lassen. Allein fachliche Ansprache war zu wenig. Das konnten die anderen Gärtnereien in der Umgebung genauso gut. Ich musste gemeinsam mit meinem neuen Verkaufsleiter, Strategien entwickeln, um die Kunden auch emotional anzusprechen. Wie wird das Interesse der Zielkunden geweckt? Wie präsentiere ich die Produkte aus unserem Unternehmen, sodass die Zielkunden zu träumen beginnen? Was macht die Produkte meines Unternehmens so einzigartig? Wie kann man das Vertrauen der Kunden gewinnen? Es war besonders wichtig, mit den neuen Zielkunden, ein freundliches, persönliches Gespräch zu suchen. Auf jeden Fall war es wichtig, keine traditionellen Verkaufsgespräche zu führen.
 
In den ersten Wochen war es etwas zäh. Ich musste oft bis in die Nacht hinein mit meinem Verkaufsleiter unsere weiteren Vorgehensweisen versprechen. Es war auch sehr viel Recherche notwendig, da unser Budget für Marketing-Material auch etwas begrenzt war und ich mit dem Unternehmen nicht unbedingt in die roten Zahlen kommen wollte. Wir beschlossen auch, an verschiedenen Messen teilzunehmen. Mit einigen Mitarbeitern meldete ich mich bei fünf Messen in den Bereichen Haus&Garten, alternative Lebensweisen, Wellness, Esoterik und auch Gastronomie an. Bei der Gestaltung unseres Messestandes gaben wir uns viel Mühe. Wir hatten auf dem Messegelände eine kleine Wohlfühloase zum Leben erweckt, wo interessierte Personen inmitten von Bambus, exotischen Pflanzen und Buddha-Statuen bei einer Tasse grünen Tee unseren Produktkatalog durchlesen konnten.
 
Nach diesen Messeveranstaltungen konnte ich mit Freude feststellen, dass mein Unternehmen zahlreiche Anfragen per E-Mail und auch Telefon erhielt. Meine Mitarbeiter waren diesen Andrang nicht gewohnt. Daher war eine Portion extra Motivation notwendig. Meine Mitarbeiter sollten bei möglichst allen Kundenkontakten eine harmonische Ausstrahlung und gute Laune bewahren. Nur auf diese Weise konnten wir das neue Image des Unternehmens auch glaubhaft demonstrieren. Ich teilte meinen Verkäufern mit, dass Neukunden akquirieren für uns ein wichtiger Bestandteil ist. Für neue, kreative Ideen verspreche ich meinen Mitarbeitern auch einen zusätzlichen Bonus.
 
Neukunden akquirieren erfordert sehr viel Engagement und kann von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Auf jeden Fall ist es notwendig, das eigene Unternehmen im besten Licht zu präsentieren und die Besonderheiten hervorzuheben. Neben den klassischen Marketing-Methoden wie Anzeigen und E-Mailings ist vor allem das persönliche Gespräch wichtig, Du musst potentielle Neukunden für Deine Produkte oder Dienstleistungen begeistern. Zu diesem Zweck musst Du gemeinsam mit Deinem Team, Strategien ausarbeiten. Auch der Besuch von Messeveranstaltungen war in meinem Fall sehr hilfreich.

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